”真”字卓而不群-十八子月餅暢銷市場的背后

人生得意須盡歡，莫使良宵空對月，隨著中秋佳節的臨近，十八子月餅捷足先登，于8月5日在市區隆重上市，成為今年全市月餅最早投放市場的第一家。新推出的迷你朱古力月餅和其他傳統品種相得益彰。“天天有試食，滿意你再買”、“介紹你賞月的好去處”等一系列配套服務更使廣大市民備感溫馨和親切。十八子月餅設在市區的十多檔銷售點每日顧客盈門，試食的、購買的都有。據十八子飯店有關有人員估計，十八子月餅今年在市區的銷售量將比去年增加30%，同時，借助十八子經銷商、代理商使十八子月餅在省內外其他地區甚至國外市場占得一席之地并獨領風騷。

“我就是相信十八子！”

做刀的也會做月餅？不能不說，在2001年十八子月餅第一次上市的時候，很多市民心里或多或少存在著這樣的疑慮，不少生產月餅已有點年頭的酒店對此嗤之以鼻。那么，引領中國刀具行業革命的十八子當初為什么要在月餅市場分得一杯羹呢？帶著這個疑問，記者采訪了十八子集團公司總經理李積回。“是一句話給了我啟發，也給了我信心”，李積回談起往事顯得有點興奮，“2000年，十八子飯店對外營業后，迅速成為陽江飲食文化的窗口，港澳臺等來往陽江的客商、游客對十八子飯店格外青睞。當年中秋節前，有一個澳門旅游團在飯店就餐，其中一位游客想吃點月餅，問十八子飯店有沒有月餅賣，我們只能說沒有，建議替客人去外面買點月餅回來，不曾想客人卻拒絕了：“不用了，我就是相信十八子。”飯店負責人后來給我反映此事時，對我觸動很大。一是緣于消費者對十八子品牌的認可，二則給了我啟發，十八子為什么不能做月餅，為什么不利用十八子刀具的品牌效應，打造陽江月餅的品牌呢？”根據調查和分析，陽江月餅以口味分明、香甜程度在省內和港澳臺地區享有一定的知名度，擁有相當的顧客群。在此基礎上，李積回拍板決定：從現在起著手籌備，明年中秋，十八子月餅一定要上市。

不單只為做月餅

凡事預則立，不預則廢。從2001年決定生產十八子月餅的那一天起，李積回就為尚在孕育的產品找到了定位：十八子月餅應該是對陽江飲食文化的推介，是對陽江旅游的推動。基于這個理念，十八子月餅采用純正的原裝廣州蓮香樓餡料，由專業制作月餅、點心十多年的、在同行業享有較高的聲譽的點心師傅馮普主持制作，生產流程采取封閉式的月餅制作專業流水線，保證產品符合國家衛生標準。基于這個理念，李積回提出在顧客購買十八子月餅時配送真刀真叉，使消費者增加對十八子月餅的認同感。此提議在當初遭到十八子公司高層管理人士的一些反對。他們認為，選用正宗蓮香樓餡料已增加了十八子月餅的生產成本，再配上真刀真叉，還有多少利潤可賺。對此，李積回堅持自己的觀點：做月餅不能說不想賺錢，但不能只考慮錢。送真刀真叉，月餅利潤可能會低。但它對十八子產品的形象是種提高，對廣大消費者是一種回報。最后，“真材實料”輔以“真刀真叉”的十八子月餅經營方針得到確定，開陽江月餅制作之先河。后來的事實證明，正是這一“真”字使十八子月餅卓而不群，暢銷市區直至國內外。2001年的陽江月餅市場，除了過去的幾個老品牌外，以“真”字作根本、品質非凡、包裝精美、價格合理的十八子月餅全新登場，使廣大同市民眼前為之一亮，更使同行業驚呼：月餅市場沖出一匹黑馬。

“品牌，是我們最珍視的！”

2001年陽江月餅市場沖出來的一匹黑馬沖破了長期以來中高檔月餅價位居高不下的局面，使廣大消費者從中得到實惠，也使得同行業產品不得不審視自己的經營模式，根據市場需要調整價格。于是，這匹黑馬強勁的沖勢引來了中傷的流言。一時間，不良的影響在市民中間傳播并擴散出來，十八子公司義正嚴辭給予反擊，通過媒體播發嚴正聲明，才使得這場流言消于無形。李積回對記者說：“流言止于智者。我們精心打造了“十八子”品牌，品牌是我們最珍視的。我們一定會對消費者負責，要讓十八子月餅具有十八子刀具一樣的品質，一樣的知名度。”

在2002年，十八子月餅依然在秋天里收獲著自己辛勤耕耘結出的果實，依然走俏市場并取得銷售量的突破和市場的拓展，十八子經銷商、代理商反饋回來的信息表明：受十八子品牌效應的連鎖反應，十八子月餅和十八子刀具一樣在國內外深受好評，很多消費者由此開始接觸、認可陽江的飲食文化。

市場拓展了，十八子月餅要面向更多的國外消費者，為了適應國外市場的需求，今年，十八子月餅精美的包裝盒采用中英文雙語排版，給國外消費者以明明白白的消費，以體貼入微的關切。這一點，在陽江月餅的發展過程中也是沒有先例的。

中秋的月亮即將升起來了，有朋自遠方來，嘗一口十八子月餅，品一縷濃濃的親情，感覺一定很好。

來源《陽江日報》第二版 綜合新聞